Jak jsem před časem zmínil, vracím se krátce k obsahu knížky Listen First, Sell Later od Boba Poole.
Sám jsem si z ní udělal poznámky, které mě zajímaly a stručný výtah z nich dávám k dispozici na web. Jsou řazeny chronologicky tak, jak myšlenky autor zmiňuje v knížce.
Zajímavé myšlenky
Přestaňtě být prodejcem, začněte být řešitelem.
Zákazník nejlépe ví, proč to kupuje. Sám to koupí, když ve Vás vidí toho, kdo může naplnit jeho potřeby.
Prodávání je o vztahu. Pokud máte s někým problém navázat vztah, najděte nějaký společný zájem.
Jak naplnit svoje sny? Nesedět. Buďte akční:
- Určete si cíle. Sepište si je a pořád je noste s sebou.
- Aktualizujte svoje cíle. Život se mění.
- Vytvořte si nějaké velké, celoživotní cíle.
- Rozdělte si každý cíl na menší podúkoly, které musíte splnit, aby jste dosáhli cíle.
- Máte cíle a plán, tak vyražte. Potřebujete ale ještě oběť a vytrvalost. Pokud jsou cíle velké, najdete vše potřebné k jejich dokončení. Klíč k úspěchu je AKCE.
Jenom dvě věci Vám můžou bránit: nedostatek sebedůvěry a nedostatek akce
Dejte si dva úkoly:
- Naučte se maximum o konkrétním byznysu nebo odvětví jako by jste v něm pracovali
- Vytvořte produkt, nástroj, systém nebo službu která bude určena pro největší obchodní výzvu, které toto odvětví čelí.
Co se pak stane:
- Budete vnímán jako expert v tomto odvětví a budete vědět více než konkurence
- Budete mít něco nového pro trh a k prodeji než má někdo jiný
25 otázek k zamyšlení
- Co je cíl Vaší firmy?
- Jaká 3 slova popisují Vaší firmu?
- Jaké firmy by jste chtěli napodobit?
- Jaké jsou tři nejpřesvědčivější aspekty produktu nebo služby, kterou nabízíte?
- Jaké obchodní a spotřebitelské trendy mají vliv na posun Vašeho byznysu?
- Jaké jsou výhody pro Vaše zákazníky, když si to koupí od Vás a nikoliv konkurence?
- Popište, jak bude Vaše firma vypadat za pět let
- Co je důležité z historie a pozadí vlastníků Vaší firmy?
[atd.]
Každý den ráno si položte otázku: Jak můžu dnes pomoci mým klientům a zákazníkům?
Tipy, které můžou přijít vhod při vedení "small byznysu" (vedení malé firmy nebo živnosti):
Nedovolte, abyste byli izolovaní od starých přátel.
Nenechte malé problémy a frustrace, aby přerostly ve velké problémy.
Každý den si najděte čas pro sebe. Utečte od pracovního stolu a přemýšlejte.
Poznejte, kdy požádat o pomoc.
Pokud děláte small business, musíte se naučit marketing. Pravý marketing je uměni. A nejdůležitejší práce vlastníka small byznysu je marketing.
Měli by jste znát odpověď na otázku "Proč bych si měl koupit od Vás, když všude je spousta dalších možností?"
Jak na to? Položte si pomocnou otázku: "Zjevně cítíte že Vás baví to, co děláte a co zákazníci říkají, když k Vám přijdou. Proč?"
Marketing není hledání. Chcete, aby lidi za Vámi přišli díky referencím a protože máte něco pozoruhodného (produkt, službu nebo firmu).
Sedíte na moc židlích najednou? Zkuste delegovat nebo outsourcovat
Jak se vzpořádat s nekonečnou konkurencí?
Odpovědi na následující otázky Vám pomužou vytvořit unikátní prodejní nabídku - Váš individuální příběh, který řekne zákazníkům, proč jít k Vám a ne ke konkurenci.
Správná odpověď může vést vyjímečnému úspěchu a špatná naopak.
Odpovězte si na to nejdříve Vy a pak o odpověd požádejte ještě spolupracovníky nebo podřízené
- Proč bych se měl rozhodnut udělat obchod s Tebou namísto jakékoliv jiné možnosti?
př. Dodáme součástku do 24 hodin od objednání nebo neplatít - Co nabízíš, co nikdo jiný nenabízí?
- Co je Tvůj důvod pro existenci na tomto trhu - kromě toho, že to je místo, kde chceš být?
[atd.]
Zaujměte něčím lidi, aby Vás začali vnímat - informacemi, jejich vzděláním, dárkem.
10 věcí, které udělat tento víkend:
- Určete hodnotu, kterou Vám přinese zákazníka za celé období, co je vaším zákazníkem
- Pokud ještě nevíte, určete na kolik Vás přijde získání jednoho zákazníka
- Když to víte, ujistěte se, že nabízíte zákazníkům a klientům to, co potřebují
- Pošlete sdělení, fotografie, pohledy a dopisy Vašim klientům, ve kterých jim poděkujete.
- Vytvořte newsletter nebo blog pro Vaše zákazníky a klienty
- Nabídněte slevu na "předplatném"
- Začnete aplikovat "program častého nakupování".
- Dotazujte se svých klientů, aby jste věděli, co děláte dobře a co můžete dělat lépe. Dělejte to anonymně, aby jste dostali správná data.
- Dělejte si poznámky, aby jste věděli všechno o svých top 20 klientech. Najděte jejich hobby, data narození, jména členů jejich rodin a zájmy, mazlíčky atd. A pak s nimi o všech těchto věcech hovořte.
- Posílejte narozeninová přání, výstřižky o jejich koníčcích a zájmech, sdělení a pohledy když cestujete a víte, že máte něco, co by je mohlo zajímat.
Stopněte marketing dělaný tak, jak jste to dělali do teď.
Místo toho vytvořte vyjímečný produkt nebo službu, o kterém můžete říci fascinující příběh. Takový, který nadchne lidi a budou chtít být součástí příběhu.
Pokud zůstanete u toho, že říkáte lidem ty samé věci a nabízíte ty samé produkty, jak chcete očekávat, že se věci změní?
Musíte říkat příběh "o změně" - ne o status quo.
Jaký příběh vypráví Vaše vizitka? Zkuste mít vyjímečnou vizitku.
Lidé, kteří o Vás hovoří, jsou nejlepší způsob reklamy.
Musíte myslet jako zákazníci. Jak Vám k tomu "word of mouth" (tzn. "o čem si lidé řeknou") pomůže?
- Máte výjimečnou službu nebo produkt, takže lidé o Vás chtějí mluvit.
- Začnete dnes požádáním zákazníků o povolení, abyste k nim mohl/a pravidelně hovořit, a posbíráte kontaktní informace
- Začnete blog, který nabízí užitek a dává lidem důvod použít Vaše služby
- Hovoříte o Vaší firmě a jejích službách (je spousta organizací, které hledají lidi na přednášky)
- Dáte zákazníkům možnost cítit se neobyčejně tím, že nabídnete zákaznický program, který má skutečný přínos (a také přináší důvod zůstat u Vás)
- Ujistíte se, že užitek (hodnota) Vaší služby nebo produktu je daleko lepší než jeho cena
Rychlé zvýšení firemních příjmů
- Odstraňte nejnižší profit, čas nebo zdroje beroucí aktivity. Investujte víc do lépe placených aktivit
- Zvyšte frekvenci, s jakou si zákazníci kupují Vaše produkty a služby - zvyšte "opakující se" byznys. Dejte jim důvod nakoupit brzy znovu.
- Pomalu zvyšujte ceny - lépe pravidelně než najednou skokem po několika letech
- Zvyšujte počet Vašich klientů. Získávejte referene, pište články, mluvte, "síťujte", atd. a dávejte zpět Vaší komunitě.
[... atd]
Jedna z nejdůležitějších věcí, které můžete pro zvýšení byznysu teď udělat
"Jděte a mluvte"
Mluvte o svých produktech a službách. Řekněte lidem, jak jim můžete zlepšit život nebo byznys. Zaměřte se na to, aby dostali hodnotnou věc.
Nepotřebujeme etiku byznysu
Stačí:
- Dělejte, co je správné.
- Dělejte to Vaše nejlepší.
- Chovejte se k ostatním tak, jak chcete, aby se chovali k Vám.
Co použít místo složitého CRM pokud máte obchodníky?
- Vyjděte ze své kanceláře k obchodníkům
- Zeptejte se těch nejlepších, co potřebují, aby mohli dělat lépe svou práci
- Jděte na obchodní schůzku a naslouchejte s otevřenýma očima, ušima a zavřenou pusou - je to o důvěře, nikoliv nástrojích
Je jeden rozdíl mezi lidmi, kteří uspěli v byznyse a kteří ne - vytrvalost.
Chudobná mentalita
Neztrácejte čas neustálým nacházením toho nejlevnějšího na úkor Vašeho času.
Zkoušet znovu a znovu má smysl jenom když něco změníte.
Nikdy se nevzdávejte
Zjistěte co lidi chtějí a potřebují a naplňte jejich potřeby
Jak vytvoříte hodnotu?
Začněte kladením otázek a nasloucháním
Je nevyhnutelné zjistit, co si lidé myslí že chtějí a potřebují
Ptejte se otázkami začínající na: Kdo, Co, Proč, Kdy, Kde a Jak.
Není dobré prodávat nejlevnější, protože to přitahuje jenom lidi, kteří bazírují na ceně. Lepší jsou zákazníci, kterým nezáleží jenom na ceně ale i kvalitě.
Pořád mějte v hlavě "Jak můžu zákazníkovi poskytnout hodnotu?"
Zaměřte se na dodání hodnoty a ne na cenu ani na Váš příjem ani na přežití apod.
Jeden den v týdnu se "odpojte" od emailů a použijte "auto-response".
Vemte telefon a zavolejte svým TOP 10 klientům a zeptejte se jich, jestli jsou s Vámi spokojeni a čím více by jste jim mohli pomoci. To nikdo nedělá.
Poděkujte ihned po prodeji.
Vytvořte si životní databázi kontaktů.
... atd., atd.
